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安防销售人如何能够找到精准客户?销售技巧与方法!值得一看

2020-01-15 14:42:10 来源:安防知识网 作者:张浩
资讯频道文章B

[摘要] 许多刚入行的安防监控业务新手还在迷茫中,不知道如何去展开业务?今天凭借本人在安防行业的从业多年经验,向行业新业务朋友交流一下心得!

       文/张浩

  许多刚入行的安防监控业务新手还在迷茫中,不知道如何去展开业务?今天凭借本人在安防行业的从业多年经验,向行业新业务朋友交流一下心得!

  或许大家都在问对方?刚开始做监控安防 就是想做一些小工程自己也没什么关系 怎样去跑业务最有效!你是如何开展业务的?你是怎么做到这么高业绩的?我该如何下手?该如何找客户!找订单!做高业绩?带着这些问题我们来分析一下。

  首先是准备,安防监控业务员你准备了什么?对行业系统了解吗?对产品知识、系统技术熟悉吗?这些是做业务与客户谈判的基本筹码,任何一个客户都喜欢能解决自己任何疑问的业务员,所以,先学习,了解,熟悉,去问,去不断的熟悉你的业务产品!我们真诚、友善,不弄虚作假,去跑安防监控业务更容易跑成功。

  任何产品都需要通过销售人员,才进入到客户手中,而怎么找到我们的潜在客户,为我们更高效更准确的找到客户,从而提高成交量起着至关重要的作用。

   

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  安防工程销售行业前景概况:

  中国视频监控设备行业处于高速发展阶段。前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国视频监控设备行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》数据显示,2013年中国视频监控设备市场约为251亿元,同比增长21.30%,2004-2013年行业增长率均保持在17%以上。未来我国安防视频监控市场有很大的发展空间,2012-2016年我国视频监控设备市场容量年复合增长率为20.40%,至2017年将达到600亿元左右。据数据统计,2018年我国安防行业总产值达将近7500亿元。随着安防市场需求增长,2019年我国安防行业总产值将达8300亿元

  安防作为信息智能消费的重要一部分,2020年随着物联网、大数据、云计算以及人工智能的发展,云端产品的融合以及AI的赋能,使安防智能前端越来越丰富,5G时代的来临,以泛安防为重要发展目标的消费安防567彩票产品将迎来又一次发展高潮。

  过去,中国的视频监控设备应用主要集中在政府部门和金融、公安、交通、电力等特殊部门及行业。其中,政府部门和金融行业占据了主要的市场份额。然而,随着社会信息化的进步,越来越多的行业和领域加大了对视频监控设备的需求。此外,视频监控设备仅用于企业行业的情况也逐渐被打破,公众家庭也成为视频监控应用的新市场。在公众家庭市场,视频监控主要是应用于住宅的安全防范和财产的监控。随着个人用户对家庭安全的重视度日益增长,采用视频监控系统来保障住宅安全的意识明显加强,将在未来几年成为新兴市场。

  怎么是找客户,很多人都在疑问,去哪找客户资料?公司不给提供怎么办?简单,这个问题是最容易解决的,首先大黄页我们不说了,大家都知道。然后互联网,互联网这么大,去哪里找?很简单,首先从阿里巴巴巴、慧聪网等大型电子商务,他们都有安防页面,百度搜索安防工程商、和安防相关的关键词、以及内地一些销售商,大把的客户名单等你!然后就是中国安防网、中安网、安防行业网等寻找,中国安防网甚至有专门的工程商名单给你下载!行业展会是个很好的渠道,通过花钱、与人交换等,可以获得更多的有效客户名单!这些地方已经足够你用的了,废话不多说!

  如果去做成客户?如何去卖出去安防监控产品?通过什么方式呢,无非有3:

  1、预约拜访,陌生拜访;

  2、不断打电话沟通;

  3、网络营销、包括及时通讯工具!其他没方法了,

  第1个大家都会,第2个大家都懂,第3个关注公众号建筑智能化生态圈公众号”后期公众号分享一些网络营销内容给大家。

  任何一个行业的业务手段都万变不离其宗,电话、拜网络。。。可以变的就是你付出的多少,你能力的高低,你选择的好坏,你运气也算一部分!但是给自己创造更多的机会,才有更多的运气!

  好了,写到这里,希望能帮到安防业务新手,下面是详细渠道方法

  安防工程销售行业业务开展方式:

  1、网络推广,把产品在网络上展示出来。

  现在有很多安防行业APP、微信公众号,专门为工程商解决项目痛点,提供项目信息平台;是专门为中小型工程商提供服务;包括提供项目资源,专业人才临时调度, 项目采购资金融资, 项目运维管理,服务分包等;我们建筑智能化生态圈公众号就是一个最好的案例。我们发布的文章您可以在文章下面留言。

  利用不同的渠道去跑安防监控业务

  对于大多数跑安防监控业务的人员,可能都是电话和现场去炮业务,方式比较单一,不过还是可以跑出业绩的。我们还可以利用不同的渠道和方式去跑安防监控业务,其中可以使用网络、广告、等最新的方式进行跑安防监控业务,这样渠道多啦,成功的机会也就多啦。

  自己做一个网站、做关键词、做文章、

  当下自媒体崛起 百家号、搜狐自媒体、今日头条、抖音、新浪微博、微信公众号等等自己注册开通免费发文章、这些平台都是免费对外开放不收费。

  2、市场开发,建立面对市场的销售体系。

  注册个安防工程公司,多参加一些安防类的工程商集成商座谈会,还有免费的会议,吃住行都报销,刚刚在起步阶段,参加会议能积累人脉,这个是最实惠的,没准还能谈谈业务。

  推荐  (针对性很强,经行业人士介绍可以少走很多弯路,提高效率)

  3、渠道销售,建立自己的渠道销供应链。

  分发了好多名片,基本没有效果。是不是这行市场比较小,还是方法不对,我还是只跑新开门店、多参加线下活动多发名片 。总有一个客户感兴趣找到你的,现在基本是名片上留有个人微信号

  业务最有效就是扫楼,多去正在装修的店铺和老板沟通,家居的网络摄像机的话去正在装修房子的业主去谈,,现在好销的是云监控,

  安防工程销售市场推广方面:

  1、和邮局送报员联手(现在的快递小哥),由他负责把宣传页投递到重点楼盘里的客户邮箱里。或混进小区,自己投资料。

  从身边的朋友入手,老客户入手,去跑安防监控业务

567彩票  2、与公安局和消防队联系。

  A整理本市偷盗案件数量、偷盗方式、客户损失、消防火灾情况等方面的材料,用盗窃犯数量和手段去吓唬客户。尤其是某小区刚发生完火灾或被盗案件时,更应该第一时间宣传。现实教育比什么都强。

  B信息收集:一方面可以从公开渠道获得,比如报纸电视,另一方面从私人渠道获得,比如执法大队里的朋友。

  C收集资料办法:认识某个报纸专门跑法制口的记者(编个爆料理由,到报社见他),他对这条线上的衙门自然熟门熟路,帮你搞点材料回来不是啥难事。

  安防工程销售网络找客户。

  晚上在聊天室里找客户,跟广告帖,组建防盗群,写博客,举案例。那时候我就是从网上抓客户的,聊多了自然有经验。把常规问题都写下来,到时候直接黏贴给客户看,省得你经常打字。

  扩展销售渠道:

  1、前期维护好客户的客情关系

  定期打电话拜访一下,询问使用情况。人家也许能帮介绍新客户,毕竟客户的朋友自身条件都差不多,物以类聚。相信口碑推荐的力量。

  我们在做任何事情的时候都要真诚友善,不能弄虚作假。这样我们才能得到客户的信任,对得起自己的良心。客户用到我们的好产品,并感受到我们的真诚、友善,那么就会持续和我们合作,还能给我们一个好的口碑,那么我们炮安防监控业务就会很容易成功。

  2、与知名装修公司里的设计师团队建立利益联盟

  他们负责为客户推荐你家产品,这帮设计师整天都在接触新客户,知道谁家需要这产品,推荐起来目标性很强。这一点在职场书籍“我把一切告诉你”中有写,主人公的精彩运用你值得一看!

  A结交方法:一个是网上认识,互相攀谈交流,一个是上门推销自己。

  只要有利可图,设计师推荐不太费力即获利,自然这条线你就建立起来。假设有20个设计师帮你,就多了20个免费发传单的朋友,而是针对性极强地发传单,下线帮手很快就能建立起来。

  B帮助设计师提炼话术,做好人情

  比如你要说出产品、观念流行趋势,给出客户购买你产品的三大理由。

567彩票  合作有反复过程,发现问题要及时与他们协商解决,比如客户抵触设计师推荐怎么办?设计师推荐不到位怎么办?我判断只有解决实际问题,设计师得到了好处,你这块销售渠道才能走上正轨。只要能开单,自然是一条稳定渠道,要好好把握好人情世故。

567彩票  先找两个设计师聊聊,听听他们的建议,不断修正谈判思路后再大规模开发该渠道。即使人家介绍客户最后没谈成,也要略微表现点心意才好,哪怕有个电话呢。一句话,用心经营你的销售渠道,花费功夫越深,收获越大。

  3、和卖锁的五金门店结为合作伙伴关系,把资料放那里,培训一下能简单推荐即可,他们负责介绍客户,谈成后大家一起分钱。

  安防工程销售如何攻取重点市场

  新开的楼盘和高档楼盘都是销售重点区域。

  A首选新开的高档楼盘。

  有钱人才更迫切需要你的宝贝产品。这里是竞争最激烈的地方。售楼小姐有客户电话名单,给点小钱拿到名单后,短信拜访。

  B申请特殊政策,做一两套样板房出来

  可以免费为楼盘样板房安装硬件,供你的客户参观(你需要和介绍人员搞熟关系,人家才能替你产品说话)。业主想使用你家设备,交年费和保险费即可。

  做好一家拍摄局部照片,冲洗后放到册子里,见新客时给他们看,有图有真相。

  只要将以上这些渠道用心去开发维护,加上苦干+巧干,相信如何开发客户”这个问题就不再是问题了!

  如何联系我们的潜在客户?优先排列如下:

  1 :上门拜访(效率最高,直接与负责人谈,可以省下很多时间,少走弯路)

  2:电话联系(需要逐级联络/打探,一般不能直接找到负责人,费时较多)

567彩票  3:快递彩页(有样品图片/参数/及各种详细的信息能让客户更直观的了解公司)

  4:E-MAIL  (比较费事,离开电脑就看不到,临时看看还行,)

  5:聊天工具与操作平台(大客户是没有时间经常上网聊天的,这点你要相信) 

  6:如何与暂时没有意向的客户做生意?

567彩票  只要对方是行业客户,就不可能不要产品,要么客户公司怎么生存,对于暂时没有买卖意向的客户应该跟紧不放,按我的经验,每十天左右电话联络一次对方,自然项目就不会漏掉了,贵在坚持!!!如果你有什么好的方法或者见解请留言!


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[责任编辑:张浩]

作者:张浩文章数:10
安防上市企业网站运营负责人负责平媒杂志和网站采编

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